你未必看懂了XT5身上的“成功学”|新车年考

来源: | 发布时间:2020-06-10 05:53

凯迪拉克在中国市场今年的增长数据很风光,但如果我们试着把XT5的销量拿去,结果可能会大大不同。没错,XT5就是凯迪拉克当下增长的主要推手。这款车于去年四月上市。也就是说,去年四月以前凯迪拉克的销售数据里根本没有它。如今,它成了凯迪拉克在华销量最好的车型,影响力岂能不大?

凯迪拉克XT5从最初的月销2K出头,到目前稳定在月销5K以上。这个销量虽说比不了Q5、GLC等“BBA旗下”,但在“二线豪华”里,它应该算是相当风光的——相当于沃尔沃XC60的两倍,也远超发现神行。甚至相比一度被认为成功的、“德系四强”的宝沃BX7也好了将近一倍。很显然,这样的表现足以让“非BBA豪华品牌”羡慕嫉妒恨。那么XT5是如何做到的呢? 

凯迪拉克XT5

差异化可能是被不少人忽略的关键项

对于那些常规的“成功学”项目,必评菌就不赘述了,无外乎颜值一定要好,工艺一定要到位等等。XT5这些方面当然不能差。不过相比其他“二线豪华”的竞品,凯迪拉克XT5还有一个特点,即差异化的定位。

在多数人印象中,“豪华品牌中型SUV”是以Q5、GLC、X3等这样的车为代表的。它们的特点是采用纵置后驱布局,但尺寸相对紧凑(与主流常规品牌的城市SUV如CR-V、奇骏等相当)。

我们再看XT5的路数,完全不同于BBA的这几款车。它采用横置前驱布局,同时尺寸硕大。尤其是长度和宽度,几乎可以与BBA的高一级产品(如GLE)相当了。虽然我们不能“用尺寸衡量价值”,但XT5至少与主流竞品形成了一种差异化——市场上,就确实存在着一批在同等价格下,买到尺寸更大但无所谓前驱后驱的消费者。如此一来,XT5就很好地避开了与BBA的直面交锋,从而开辟出独属于自己的一个细分天地。

事实上,类似的产品并非XT5乃至它的前身SRX首创。即使是在当下的国内市场,类似的车型也不少,例如雷克萨斯的RX、林肯的MKX等等。只可惜这些车型都只以进口车的形式存在,终端价格和渠道都与XT5没有可比性,最终让XT5“独霸”这个细分市场,落的逍遥。 

没有致命短板很重要

大尺寸本身在中国很少成为影响人们买车的“制约条件”,相反在多数情况下它还属于加分项。一些人不考虑大尺寸车型,最大的顾虑除了价格以外,还有油耗和动力性——总感觉同样的动力配备下,大块头这方面总会差一点。然而当人们在考虑XT5的时候,会发现这些问题并不存在。这也是很重要的。

大家应该对XT5的前身SRX还有印象。平心而论,SRX在进口车里也算是卖得不错的,但肯定和现在的XT5没法比。然而当我们仔细比较价格时会发现,XT5并没有比SRX便宜多少。那么XT5是如何超越前身的呢?新的设计、更高的颜值固然功不可没,但XT5解决了前面所说的那个短板也是关键点。

SRX块头大。身体也沉,搭配的还是3.0V6的发动机和6AT变速器。虽然V6感觉很有面儿,但其实要动力动力一般,要油耗油耗贼高,保养还贵。XT5的轻量化做得很好,它的整备质量比Q5还要小。动力则变成了2.0T+8AT,时髦的同时也实打实的动力提升油耗降低。尤其是油耗这一项,对于车主而言,大多带着“美系油老虎”心态买车的,实际油耗带来的惊喜很容易转换成口碑。当然还有爱信的8AT,也算是彻底把“通用变速器渣”的问题给解决了。下一步,XT5还将换装新的9AT,表现应该说更值得期待。

产品没有大的硬伤,这对于走量来说确实很重要,XT5在这方面做得比前辈好,也不输给热门竞品。当然,它也不是一点短板没有,比如那个配不上SUV的接近角和离地间隙。但这对于主流消费群体来说,算不得重大缺陷,自然也就没有成为销量的掣肘。事实上凯迪拉克如此设计,目的也在于“迎合主流”——它所带来的造型优势、风噪优势和稳定性优势,在设计师眼里要比通过性优势“更有市场”。

认清自己的价格定位

很多厂商在面对国内市场时有个坏习惯,总喜欢借助大尺寸来“忽悠人”,有意无意地往更高级别靠,但市场的最终结果往往是适得其反。即便是凯迪拉克,这方面也有反面教材——它那个CT6现在混成这幅德行,很难说与当初整天喊着对标7系没关系。

不过在XT5这款车上,凯迪拉克还算是实诚的。它没有因为XT5的尺寸相当于GLE就“高估自己”。相反,从整体的指导价体系来看,它基本上算是同级车最低。BBA就不必说了。即便是同样采用横置前驱平台,但尺寸更小、品牌力半斤八两的沃尔沃XC60和路虎发现神行比起来,它的指导价也都更具优势。

指导价这个东西真的是挺讲策略的。到底是高价入市制造一个“很高级”的错觉然后再大幅优惠好,还是直接定一个合理价格让人感觉“不忽悠”好?XT5或许就能给点启示。XT5制定的指导价确实低于同级,但目前的优惠幅度并没有对手高,因此实际终端价XT5并不比XC60、发现神行低。然而最后的结果,却是XT5仍能比对手卖的更好。这里面与指导价的“制定策略”有没有关系呢? 

车云小结:

作为“年考”,必评菌的一个重要参考依据是“成绩”。“成绩优秀”的,咱们就分析“成功之道”,“成绩不达预期”的,咱们就分析“经验教训”。XT5从其品牌定位和车型定位来看,目前获得这月销5K以上的成绩,肯尼算是成功的。从它身上,我们也确实可以发现很多与竞品做法不同的地方。这一方面,可以给一些二线豪华品牌在产品研发上一些启示,另一方面也可以刺激一些本已有这类车型的品牌(例如福特林肯),是不是该尽早动作了?



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